Pagos y financiación internacional

El reto del pago en el comercio internacional

El comercio internacional introduce riesgos que no existen en las transacciones nacionales. El comprador y el vendedor estan separados por la geografia, los sistemas juridicos, los idiomas y las divisas. La tension fundamental es esta: el vendedor quiere cobrar antes de entregar las mercancias, mientras que el comprador quiere recibir las mercancias antes de pagar. Los instrumentos y tecnicas de pago en el comercio internacional existen para salvar esta brecha, repartiendo el riesgo entre las partes y, cuando es necesario, interponiendo a los bancos como intermediarios de confianza.

La eleccion del metodo de pago adecuado depende de la relacion comercial (nuevo socio vs. confianza consolidada), el riesgo pais (estabilidad politica, control de cambios, ejecutabilidad legal), el importe de la transaccion y el entorno competitivo (que condiciones ofrecen los competidores).

Instrumentos de pago

Transferencia SWIFT (transferencia bancaria)

El instrumento de pago mas utilizado en el comercio internacional. Una transferencia SWIFT (Society for Worldwide Interbank Financial Telecommunication) es una instruccion electronica del banco del comprador al banco del vendedor para abonar en la cuenta del vendedor. Desde noviembre de 2022, todos los mensajes SWIFT utilizan el estandar ISO 20022, que proporciona datos mas ricos y mejora el procesamiento automatizado.

Ventajas: rapidez (1-3 dias habiles para la mayoria de corredores de divisas), coste relativamente bajo (15-50 EUR por transferencia), trazabilidad y amplia disponibilidad.

Riesgos: la transferencia bancaria no incorpora ningun mecanismo de seguridad. Si el vendedor envia antes de cobrar, se arriesga al impago. Si el comprador paga antes del envio, se arriesga a no recibir la mercancia. El nivel de riesgo depende enteramente del momento del pago acordado:

• Pago anticipado (prepago): lo mas seguro para el vendedor, lo mas arriesgado para el comprador. Habitual en primeras operaciones, pedidos pequenos o cuando el vendedor tiene un poder de negociacion fuerte.
• Pago contra embarque: el vendedor envia y remite los documentos; el comprador paga inmediatamente al recibir prueba del embarque (copia del B/L o numero de seguimiento). Un compromiso, pero el vendedor ya se ha desprendido de las mercancias.
• Cuenta abierta (pago tras entrega): lo mas arriesgado para el vendedor, lo mas favorable para el comprador. El vendedor envia, el comprador recibe las mercancias y el pago vence en una fecha acordada (tipicamente 30, 60 o 90 dias). Es la practica dominante en el comercio intra-UE y entre socios establecidos.

Cheque internacional

Raramente utilizado en el comercio internacional moderno debido a su lento procesamiento (semanas), alto riesgo de fraude y compensacion incierta. Algunos mercados todavia utilizan cheques para operaciones especificas, pero las alternativas electronicas son casi siempre preferibles. Evitelo para cualquier transaccion comercial significativa.

Tecnicas de pago

Las tecnicas de pago son mecanismos estructurados que utilizan intermediarios bancarios para securizar la transaccion. Van desde una seguridad moderada (cobranza documentaria) hasta una seguridad muy elevada (credito documentario confirmado).

Cobranza documentaria (D/P y D/A)

Regulada por las Reglas Uniformes para Cobranzas de la CCI (URC 522), una cobranza documentaria implica que el vendedor envia las mercancias y canaliza los documentos de embarque a traves del sistema bancario. El banco del vendedor (banco remitente) envia los documentos al banco del comprador (banco cobrador/presentador) con instrucciones de entregarlos unicamente contra pago o aceptacion de una letra de cambio.

Documentos contra pago (D/P) - cobranza a la vista

El banco cobrador entrega los documentos al comprador unicamente contra pago. El comprador no puede retirar las mercancias sin los documentos (particularmente el conocimiento de embarque original). Esto proporciona al vendedor una seguridad razonable: las mercancias no se liberan hasta que se recibe el pago.

Limitaciones:

• Los bancos son intermediarios, no garantes - no tienen obligacion de pagar si el comprador rechaza
• Si el comprador rechaza el pago, el vendedor queda con mercancias en un puerto extranjero, incurriendo en demoras, almacenaje y posibles costes de reexportacion
• No protege contra la insolvencia del comprador ni el riesgo politico (restricciones de transferencia)
• Solo es eficaz cuando el comprador necesita los documentos originales para tomar posesion (funciona con B/L; menos eficaz con AWB, que no son negociables)

Documentos contra aceptacion (D/A) - cobranza a plazo

El banco cobrador entrega los documentos al comprador contra su aceptacion (firma) de una letra de cambio pagadera en una fecha futura (30, 60, 90 dias). El comprador obtiene las mercancias inmediatamente pero se compromete a pagar en el futuro.

Riesgo adicional: el vendedor pierde el control sobre las mercancias sin haber cobrado. La unica garantia es la promesa del comprador (la letra aceptada), cuya ejecutabilidad depende del sistema judicial local. D/A es considerablemente mas arriesgada que D/P.

Credito documentario (carta de credito)

El credito documentario es el instrumento de securizacion del pago mas utilizado en el comercio internacional. Regulado por las Reglas y Usos Uniformes de la CCI para Creditos Documentarios (UCP 600), es un compromiso irrevocable del banco emisor de pagar al vendedor (beneficiario) una cantidad determinada, siempre que este presente documentos conformes con las condiciones del credito dentro del plazo estipulado.

Mecanismo del credito documentario

1. El comprador (ordenante) solicita a su banco (banco emisor) la apertura de un credito documentario a favor del vendedor
2. El banco emisor emite el credito y lo transmite al banco del vendedor (banco avisador)
3. El vendedor envia las mercancias y presenta los documentos exigidos al banco avisador
4. El banco verifica la conformidad de los documentos con las condiciones del credito
5. Si los documentos son conformes, el banco paga al vendedor
6. El banco emisor remite los documentos al comprador contra reembolso

Credito documentario confirmado

Cuando el vendedor no confia en el banco emisor (riesgo pais, riesgo bancario), puede solicitar que un banco confirmador (normalmente en su propio pais) anade su compromiso de pago. El vendedor tiene asi un doble compromiso bancario: el del banco emisor y el del banco confirmador. Esta es la forma mas segura de credito documentario.

Coste: las comisiones bancarias de un credito documentario confirmado oscilan generalmente entre el 1 % y el 3 % del importe, segun el pais emisor, el plazo y la complejidad.

Standby Letter of Credit (SBLC)

La carta de credito contingente o standby es una garantia bancaria disfrazada de credito documentario, sujeta a las UCP 600 o a las ISP98 (International Standby Practices). A diferencia del credito documentario clasico (que se espera utilizar), la SBLC solo se ejecuta en caso de incumplimiento del comprador. Funciona como un mecanismo de seguridad: el comprador paga normalmente por transferencia; si no paga, el vendedor ejecuta la SBLC presentando los documentos de reclamacion.

Ventajas: mas flexible y menos costosa que un credito documentario clasico. Habitual en relaciones comerciales continuadas donde el pago normal se realiza por cuenta abierta.

Mitigacion de riesgos

Seguro de credito a la exportacion

El seguro de credito protege al exportador contra el riesgo de impago del comprador por causas comerciales (insolvencia, morosidad prolongada) o politicas (guerra, embargo, restricciones de transferencia, inconvertibilidad).

Los principales aseguradores de credito a la exportacion son:

• Organismos publicos: CESCE (Espana), Bpifrance Assurance Export (Francia), Euler Hermes (Alemania, con respaldo estatal para determinadas coberturas), SACE (Italia), UK Export Finance
• Aseguradores privados: Allianz Trade (antes Euler Hermes), Coface, Atradius

El coste de la prima depende del pais del comprador, su calificacion crediticia, el plazo de pago y el historial siniestral. Generalmente oscila entre el 0,3 % y el 2 % del importe asegurado.

Garantias bancarias

Las garantias bancarias son compromisos irrevocables de un banco de pagar una cantidad determinada si se cumplen ciertas condiciones. Las formas mas habituales en el comercio internacional son:

• Garantia de pago anticipado (advance payment guarantee): protege al comprador que paga por anticipado, garantizando la devolucion del anticipo si el vendedor no cumple
• Garantia de buena ejecucion (performance bond): garantiza al comprador que el vendedor cumplira sus obligaciones contractuales (entrega, calidad, plazos)
• Garantia de oferta (bid bond/tender guarantee): en licitaciones internacionales, garantiza que el licitador mantendra su oferta
• Garantia de retencion (retention guarantee): sustituye la retencion de una parte del precio como garantia de calidad post-entrega

Las garantias se rigen generalmente por las URDG 758 (Reglas Uniformes de la CCI relativas a las Garantias a Primera Demanda) o, en el caso de garantias accesorias, por la legislacion nacional.

Financiacion de la exportacion

Credito proveedor

El exportador concede un aplazamiento de pago a su comprador (30, 60, 90, 120, 180 dias o mas). El exportador financia la operacion con su propia tesoreria o mediante un descuento bancario de los efectos comerciales (letras de cambio aceptadas por el comprador).

Riesgo: el exportador asume integramente el riesgo de impago, salvo que se cubra con un seguro de credito o una garantia bancaria.

Credito comprador

Una entidad financiera (normalmente un banco del pais del exportador) concede un credito directamente al comprador extranjero para financiar la compra. El exportador cobra al contado (el banco paga); el comprador reembolsa al banco segun el calendario acordado.

Ventaja para el exportador: cobra inmediatamente sin asumir riesgo de credito. El riesgo se transfiere al banco, que a su vez puede cubrirse con un seguro de credito a la exportacion publica (CESCE en Espana).

Uso tipico: contratos de exportacion de bienes de equipo, plantas industriales o proyectos de infraestructura con plazos de reembolso de 2 a 10 anos.

Forfaiting

El forfaiting consiste en la venta sin recurso de efectos comerciales (letras de cambio, pagares) derivados de operaciones de exportacion a un banco o entidad financiera especializada (el forfaiter). El exportador cobra inmediatamente el importe nominal descontado; el forfaiter asume integramente el riesgo de impago.

Caracteristicas:

• Sin recurso contra el exportador (without recourse): si el comprador no paga, el forfaiter asume la perdida
• Requiere normalmente un aval bancario (aval) del banco del comprador sobre los efectos
• Plazos tipicos de 6 meses a 7 anos
• Divisas principales (USD, EUR, GBP)
• Ideal para operaciones de mediano plazo con paises de riesgo elevado

Factoring de exportacion

El factoring consiste en la cesion de las facturas de exportacion a una empresa de factoring (factor), que adelanta un porcentaje del importe (generalmente el 80-90 %) y se encarga del cobro al comprador. Puede ser:

• Con recurso: el exportador asume el riesgo de impago si el comprador no paga al factor
• Sin recurso: el factor asume el riesgo de impago (mas costoso)

La modalidad internacional utiliza normalmente el sistema de dos factores (two-factor system) de FCI (Factors Chain International): el factor del exportador colabora con un factor corresponsal en el pais del comprador para la gestion del cobro.

Gestion del riesgo de cambio

Cuando el exportador factura en una divisa diferente a la suya (o cuando el importador paga en divisa extranjera), ambos estan expuestos al riesgo de cambio - la variacion del tipo de cambio entre la fecha del contrato y la fecha de pago.

Instrumentos de cobertura

• Contrato a plazo (forward contract): acuerdo con el banco para comprar o vender una divisa a un tipo fijo en una fecha futura. Elimina la incertidumbre pero impide beneficiarse de una evolucion favorable
• Opcion de cambio: derecho (no obligacion) de comprar o vender una divisa a un tipo determinado. Protege contra la evolucion desfavorable pero permite aprovechar la favorable. Mas costosa que el contrato a plazo (prima de la opcion)
• Swap de divisas: intercambio de flujos en dos divisas con una contraparte. Utilizado para exposiciones recurrentes
• Facturacion en euros: elimina totalmente el riesgo para el operador europeo, pero puede reducir la competitividad si el comprador prefiere facturacion en su propia divisa
• Compensacion natural (natural hedging): equilibrar cobros y pagos en la misma divisa

Consejo practico: para operaciones con plazos de pago superiores a 30 dias en divisas volatiles, cubra sistematicamente el riesgo de cambio. El coste de la cobertura es insignificante comparado con la perdida potencial por una fluctuacion adversa.