Quelle est la différence entre FOB et FCA ?

Le FOB (Free On Board) est réservé au transport maritime non conteneurisé : le risque passe quand la marchandise est chargée à bord du navire. Le FCA (Free Carrier) est utilisable pour tout mode de transport : le risque passe quand la marchandise est remise au transporteur désigné. Pour les envois en conteneurs, le FCA est recommandé car le conteneur est remis au terminal bien avant le chargement à bord, ce qui rend le FOB inadapté. De plus, depuis les Incoterms 2020, le FCA permet d'obtenir un connaissement "à bord" nécessaire pour les crédits documentaires.

Quel Incoterm choisir pour un premier export ?

Pour un premier export, le FCA (Free Carrier) est le choix le plus sûr. Vous gardez le contrôle des formalités d'exportation (que vous maîtrisez mieux que votre acheteur étranger) et vous transférez le risque et les coûts de transport à l'acheteur dès la remise au transporteur. Cela vous évite de gérer une chaîne logistique internationale que vous ne connaissez pas encore. Au fur et à mesure que vous gagnez en expérience, vous pouvez évoluer vers CPT ou CIP pour offrir un meilleur service à vos clients.

Pourquoi ne faut-il pas utiliser EXW à l'international ?

L'EXW pose deux problèmes majeurs à l'international : (1) l'acheteur étranger doit effectuer les formalités d'exportation dans le pays du vendeur, ce qui est généralement impossible sans un représentant local ; (2) le vendeur ne peut pas justifier de l'exonération de TVA à l'exportation car il ne dispose pas de la preuve de sortie du territoire. L'ICC elle-même recommande d'utiliser FCA à la place de l'EXW pour le commerce international. L'EXW reste pertinent uniquement pour les ventes domestiques ou lorsque l'acheteur dispose d'une structure dans le pays du vendeur.

Les Incoterms déterminent-ils le transfert de propriété ?

Non. Les Incoterms définissent uniquement le transfert des risques et la répartition des coûts. Le transfert de propriété est régi par le contrat de vente et la loi applicable (loi du vendeur, loi de l'acheteur, ou loi choisie par les parties). En droit français, la propriété est transférée dès l'accord sur la chose et le prix (article 1583 du Code civil), sauf clause contraire. Il est courant d'insérer une clause de réserve de propriété dans le contrat de vente international, indépendamment de l'Incoterm choisi.

Quelle est la différence d'assurance entre CIF et CIP depuis 2020 ?

Depuis les Incoterms 2020, le CIP impose une assurance "tous risques" (clause A des Institute Cargo Clauses), offrant la couverture la plus large. Le CIF, en revanche, n'impose qu'une assurance minimale (clause C), qui ne couvre que les risques majeurs (naufrage, incendie, collision) mais exclut le vol, les dommages partiels et la mouille. Si vous utilisez le CIF et souhaitez une meilleure couverture, vous devez le négocier expressément dans le contrat. C'est pourquoi le CIP est souvent préféré pour les marchandises de valeur.

Incoterms® 2020 - Guide complet de l'import-export

Qu'est-ce qu'un Incoterm?

Les Incoterms (International Commercial Terms) sont des règles publiées par la Chambre de Commerce Internationale (ICC) qui définissent les obligations respectives du vendeur et de l'acheteur dans une transaction commerciale internationale. La version en vigueur est Incoterms® 2020, applicable depuis le 1er janvier 2020.

Ce que les Incoterms déterminent

Le point de transfert des risques: à partir de quel moment l'acheteur supporte le risque de perte ou de dommage des marchandises
La répartition des coûts: qui paie le transport, l'assurance, les formalités douanières, les frais de manutention
Les obligations documentaires: qui fournit quels documents

Ce que les Incoterms ne déterminent PAS

Le transfert de propriété (régi par le contrat de vente et la loi applicable)
Le prix des marchandises (libre négociation)
Les modalités de paiement (virement, crédit documentaire, etc.)
La loi applicable au contrat et la juridiction compétente

Nature juridique

Les Incoterms ne sont pas une loi. Ce sont des clauses contractuelles standardisées qui s'appliquent uniquement si les parties les intègrent expressément dans leur contrat. La mention correcte est:

« FCA Usine Dupont, 15 rue de l'Industrie, 69001 Lyon, France -- Incoterms® 2020 »

Il est essentiel de toujours préciser le lieu exact et la version (2020) pour éviter toute ambiguïté.

Vue d'ensemble: les 11 Incoterms® 2020

Les Incoterms 2020 se divisent en deux catégories selon le mode de transport:

Tableau comparatif

Incoterm	Nom complet	Transport	Risque vendeur jusqu'à	Export	Import	Transport	Assurance
EXW	Ex Works	Tout mode	Mise à disposition chez le vendeur	Acheteur*	Acheteur	Acheteur	Acheteur
FCA	Free Carrier	Tout mode	Remise au transporteur au lieu convenu	Vendeur	Acheteur	Acheteur	Acheteur
CPT	Carriage Paid To	Tout mode	Remise au premier transporteur	Vendeur	Acheteur	Vendeur	Acheteur
CIP	Carriage and Insurance Paid To	Tout mode	Remise au premier transporteur	Vendeur	Acheteur	Vendeur	Vendeur (tous risques)
DAP	Delivered at Place	Tout mode	Lieu de destination convenu (non déchargé)	Vendeur	Acheteur	Vendeur	Recommandée
DPU	Delivered at Place Unloaded	Tout mode	Lieu de destination convenu (déchargé)	Vendeur	Acheteur	Vendeur	Recommandée
DDP	Delivered Duty Paid	Tout mode	Lieu de destination convenu (non déchargé)	Vendeur	Vendeur	Vendeur	Recommandée
FAS	Free Alongside Ship	Maritime	Le long du navire au port d'embarquement	Vendeur	Acheteur	Acheteur	Acheteur
FOB	Free On Board	Maritime	À bord du navire au port d'embarquement	Vendeur	Acheteur	Acheteur	Acheteur
CFR	Cost and Freight	Maritime	À bord du navire au port d'embarquement	Vendeur	Acheteur	Vendeur	Acheteur
CIF	Cost, Insurance and Freight	Maritime	À bord du navire au port d'embarquement	Vendeur	Acheteur	Vendeur	Vendeur (minimum)

*EXW: le vendeur n'a théoriquement pas l'obligation de dédouaner à l'export, mais en pratique il est souvent le seul à pouvoir le faire.

Incoterms tous modes de transport (7 règles)

EXW -- Ex Works (à l'usine)

Risque: Le vendeur met la marchandise à disposition de l'acheteur dans ses locaux. Le risque est transféré dès que la marchandise est prête à être enlevée.

Obligations du vendeur: Minimales -- emballer et mettre à disposition. Pas de chargement obligatoire, pas de dédouanement export.

En pratique: L'EXW est problématique dans le commerce international car (1) l'acheteur étranger doit accomplir les formalités d'exportation dans le pays du vendeur, ce qui est souvent impossible, et (2) la preuve d'exportation nécessaire à l'exonération de TVA est difficile à obtenir pour le vendeur. L'ICC recommande d'utiliser FCA à la place.

Quand l'utiliser: Commerce domestique ou situations où l'acheteur dispose d'une représentation locale capable de gérer l'export.

FCA -- Free Carrier (franco transporteur)

Risque: Le vendeur livre la marchandise au transporteur désigné par l'acheteur, au lieu convenu. Deux variantes:

FCA locaux du vendeur: le risque passe au chargement dans le véhicule collecteur
FCA autre lieu: le risque passe quand la marchandise est mise à disposition du transporteur, non déchargée du véhicule d'approche

Nouveauté 2020: L'acheteur peut demander à son transporteur d'émettre un connaissement maritime avec mention "à bord" au vendeur, ce qui permet de satisfaire l'exigence d'un crédit documentaire. C'est l'amélioration majeure des Incoterms 2020.

Quand l'utiliser: Commerce international en conteneurs (à préférer au FOB pour le conteneurisé), envois par transport routier ou aérien. C'est l'Incoterm le plus polyvalent pour l'exportateur.

CPT -- Carriage Paid To (port payé jusqu'à)

Risque: Transféré au premier transporteur (comme FCA), mais le vendeur paie le transport jusqu'à destination.

Attention: Le point de transfert du risque (premier transporteur) et le point de transfert des coûts (destination) sont différents. L'acheteur supporte le risque pendant le transport principal qu'il ne contrôle pas. C'est pourquoi il est fortement recommandé de souscrire une assurance transport.

Quand l'utiliser: Quand le vendeur a de meilleures conditions de fret que l'acheteur mais que l'acheteur gère l'assurance.

CIP -- Carriage and Insurance Paid To (port payé, assurance comprise, jusqu'à)

Risque: Identique au CPT (premier transporteur), mais le vendeur doit souscrire une assurance transport.

Changement majeur 2020: Le CIP impose désormais une assurance tous risques (clause A des Institute Cargo Clauses), contre une couverture minimale (clause C) dans les Incoterms 2010. C'est une amélioration significative pour l'acheteur.

Quand l'utiliser: Alternative au CIF pour le transport conteneurisé ou multimodal, avec une meilleure couverture d'assurance.

DAP -- Delivered at Place (rendu au lieu de destination)

Risque: Le vendeur supporte tous les risques jusqu'au lieu de destination convenu. La marchandise est livrée prête au déchargement du véhicule d'arrivée. L'acheteur effectue le dédouanement import et le déchargement.

Quand l'utiliser: Quand le vendeur maîtrise la chaîne logistique complète mais ne peut pas (ou ne veut pas) gérer l'importation dans le pays de l'acheteur.

DPU -- Delivered at Place Unloaded (rendu au lieu de destination déchargé)

Risque: Comme le DAP, mais le vendeur assure aussi le déchargement à destination. C'est le seul Incoterm où le vendeur a l'obligation de décharger.

Anciennement DAT (Delivered at Terminal) dans les Incoterms 2010, renommé DPU pour permettre un lieu de destination autre qu'un terminal.

Quand l'utiliser: Livraisons dans un terminal portuaire, un entrepôt ou un hub logistique où le vendeur peut organiser le déchargement.

DDP -- Delivered Duty Paid (rendu droits acquittés)

Risque: Le vendeur supporte la totalité des risques et des coûts, y compris le dédouanement import et le paiement des droits et taxes dans le pays de l'acheteur.

Attention: Le vendeur doit être en mesure d'accomplir les formalités d'importation dans le pays de l'acheteur (enregistrement TVA, EORI, etc.). Si ce n'est pas possible, utiliser DAP.

Quand l'utiliser: E-commerce B2C, ventes "clé en main" aux clients qui ne veulent pas gérer les formalités, ou quand le vendeur dispose d'une structure dans le pays de destination.

Incoterms maritimes et fluviaux (4 règles)

Ces quatre Incoterms sont réservés au transport maritime et fluvial de marchandises non conteneurisées (vrac, conventionnel). Pour le conteneurisé, utilisez les Incoterms "tout mode".

FAS -- Free Alongside Ship (franco le long du navire)

Risque: Le vendeur livre la marchandise le long du navire au port d'embarquement convenu (sur le quai ou dans une allège).

Quand l'utiliser: Vrac et conventionnel quand l'acheteur affrète le navire. Peu utilisé en pratique.

FOB -- Free On Board (franco à bord)

Risque: Le vendeur livre la marchandise à bord du navire au port d'embarquement. Le risque passe au franchissement du bastingage.

Erreur fréquente: Le FOB est massivement utilisé pour le conteneurisé alors qu'il n'est pas adapté: le conteneur est remis au terminal (transporteur) bien avant d'être chargé à bord. Utilisez FCA pour le conteneurisé.

Quand l'utiliser: Vrac maritime (céréales, minerais, pétrole), marchandises conventionnelles.

CFR -- Cost and Freight (coût et fret)

Risque: Transféré à bord du navire au port d'embarquement (comme FOB), mais le vendeur paie le fret maritime jusqu'au port de destination.

Quand l'utiliser: Vrac maritime quand le vendeur a de meilleures conditions de fret.

CIF -- Cost, Insurance and Freight (coût, assurance et fret)

Risque: Identique au CFR, mais le vendeur doit souscrire une assurance transport.

Attention 2020: Contrairement au CIP, le CIF n'impose qu'une assurance minimale (clause C des Institute Cargo Clauses). Si l'acheteur souhaite une couverture supérieure, il doit le négocier dans le contrat ou souscrire une assurance complémentaire.

Importance pour la douane: La valeur CIF (coût + assurance + fret) sert de base au calcul de la valeur en douane dans l'UE. Même si la vente est conclue en FOB, le déclarant doit reconstituer la valeur CIF en ajoutant le fret et l'assurance.

Comment choisir le bon Incoterm?

Le choix dépend de plusieurs facteurs:

Critères de décision

Critère	Recommandation
Maîtrise logistique	Plus vous maîtrisez la chaîne, plus vous pouvez aller vers les Incoterms "D"
Expérience internationale	Débutant: FCA (export) ou DAP (import). Expert: DDP si avantageux
Mode de transport	Conteneur: FCA, CPT, CIP, DAP. Vrac maritime: FOB, CFR, CIF
Crédit documentaire	FCA avec option B/L 2020, ou CIF/CFR
Assurance	CIP (tous risques inclus) ou FCA + assurance propre
Réglementation locale	Certains pays restreignent les Incoterms utilisables (ex: obligation FOB/CFR dans certains PED)
Rapport de force commercial	Position dominante = plus de choix

Recommandations par profil

Exportateur débutant: FCA (vous contrôlez l'export, l'acheteur gère le transport)

Exportateur expérimenté: CPT ou CIP (vous négociez de meilleurs tarifs de fret et offrez un service plus complet)

Importateur: DAP (le vendeur livre à votre porte, vous gérez l'import) ou DDP (tout compris)

E-commerce international: DDP (le client final ne doit rien payer de plus)

Évolutions par rapport aux Incoterms 2010

Changement	Détail
DAT renommé DPU	Le lieu de livraison n'est plus limité à un terminal
FCA + option B/L à bord	Le vendeur peut obtenir un connaissement "à bord" via l'acheteur
CIP: assurance tous risques	Passage de la clause C (minimale) à la clause A (tous risques)
CIF: assurance inchangée	Reste en clause C (minimale)
Niveaux d'assurance différenciés	CIP ≠ CIF sur le niveau de couverture
Transport par moyens propres	Les Incoterms 2020 reconnaissent explicitement le transport par les propres moyens du vendeur ou de l'acheteur (pas seulement via un transporteur tiers)
FCA, DAP, DPU, DDP	Sécurité renforcée: les notes explicatives détaillent les obligations liées à la sûreté/sécurité du transport

Erreurs fréquentes à éviter

Utiliser FOB pour le conteneurisé: le transfert de risque "à bord du navire" n'a pas de sens quand le conteneur est remis au terminal. Préférez FCA.
Oublier de préciser le lieu exact: "FCA Lyon" est insuffisant. Précisez l'adresse complète: "FCA Entrepôt Logistic Plus, ZA des Platières, 69400 Villefranche-sur-Saône".
Confondre transfert de risque et transfert de coût: en CPT, CIP, CFR et CIF, le vendeur paie le transport mais ne supporte plus le risque après la remise au transporteur/chargement à bord.
Ne pas mentionner "Incoterms® 2020": sans cette mention, un tribunal pourrait appliquer une version antérieure ou une interprétation locale.
Utiliser EXW à l'international: l'acheteur étranger ne peut généralement pas effectuer les formalités d'export dans le pays du vendeur.
Sous-estimer l'obligation d'assurance en CIP: depuis 2020, le vendeur doit fournir une assurance tous risques, ce qui a un coût significatif.
Choisir DDP sans pouvoir gérer l'import: le vendeur doit être immatriculé et capable de dédouaner dans le pays de destination.

Incoterms® 2020